Окупаемость франшизы: как считать честно и на что смотреть в финмодели

Окупаемость франшизы: главная цифра в любом предложении и главная цифра, которую умеют рисовать. Сеть называет срок, вы хотите проверить, стоит ли за ним реальность. Разбираем, как считать срок окупаемости франшизы честно: что включать во вложения, чем чистая прибыль отличается от маржи и почему красивое обещание «окупаемость за 3 месяца» чаще ломает бюджет, чем сбывается.

Формула окупаемости: что включать во вложения

Формула простая: срок окупаемости равен полным вложениям, делённым на среднюю чистую прибыль в месяц. Вся хитрость в слове «полные». Во вложения входит не только паушальный взнос.

• паушальный взнос;
• аренда помещения до открытия, ремонт, вывеска;
• касса, витрины, подключение к Честному Знаку;
• товарный запас;
• зарплаты продавцов до выхода точки на план;
• резерв на непредвиденные расходы.

Если в расчёт попал только взнос, срок получится в полтора-два раза оптимистичнее реального. На вопрос, когда окупится франшиза в жизни, сильнее всего влияет товарный запас и резерв, а не размер взноса из презентации.

Резерв заслуживает отдельного слова. Он покрывает раскачку первых недель: аренда и зарплаты идут, пока выручка ещё не догнала план. Как правило, закладывают один-два месяца постоянных расходов. Без резерва точка может работать нормально и всё равно загнать владельца в кассовый разрыв только из-за момента старта.

Требуйте, чтобы каждая статья в расчёте была подтверждена цифрой: смета ремонта, счёт на кассы, ассортиментный план. Когда статьи названы словами без сумм, срок окупаемости франшизы легко ужать до любого значения.

Чистая прибыль и маржа: не путать

Маржа до 70% в вейп-ритейле звучит как приглашение, но это маржа на товаре: разница между закупкой и ценой на полке. Из неё платят аренду, зарплаты, налоги, роялти и эквайринг. Чистая прибыль всегда ниже, и её размер зависит от формата точки, аренды и города.

Если сеть называет маржу и молчит о чистой прибыли, работу с цифрами она перекладывает на вас. Просите финмодель с чистой прибылью по месяцам. В финмодели Smoke Basic фигурирует прибыль от 250 000 ₽ в месяц, и это сумма после всех расходов, а не разница между закупкой и ценником.

Разница между маржой и прибылью зависит от формата: у островка аренда небольшая, но и выручка скромная, у бутика на первой линии аренда давит сильнее, зато поток и чек выше. Одинаковая маржа в разных точках превращается в разную прибыль. Единственный способ узнать свою цифру: считать построчно под конкретное помещение и город.

Ещё одна подмена встречается в фразе «доход от 250 000»: слово «от» означает нижнюю границу по расчёту финмодели, а не гарантированную выплату. Спросите, от чего зависит попадание в эту цифру: от формата, аренды, трафика локации. Ответ покажет, насколько финмодель привязана к вашей реальности.

Сезонность и выход на плановый оборот

Розница живёт волнами. После открытия идёт раскачка: покупатели ещё не знают магазин, карточка точки не поднялась в картах, часть матрицы докупается под фактический спрос. Плановый оборот, как правило, приходит со второго месяца, дальше точка работает волнами по сезонам.

Из этого следует правило: срок считают от средней прибыли за несколько месяцев, а не от лучшего месяца. Финмодель, построенная от пиковой выручки, сокращает срок на бумаге и растягивает его в жизни. Спросите у сети, от какой точки выхода на плановый оборот считается срок. В Smoke Basic первый месяц работает без роялти: точка выходит на оборот без лишнего давления, и срок считают по расчёту финмодели.

Сезонность в рознице никуда не делась: праздничные и предновогодние недели обычно сильнее, периоды после них слабее. Это не аргумент против бизнеса, а аргумент за подушку и за планирование закупок. Сеть с большим числом точек видит эти волны по всей стране и помогает партнёру готовить ассортимент заранее.

Почему обещания «окупаемость 3 месяца» опасны

Срок окупаемости можно нарисовать каким угодно: выкинуть товарный запас из вложений, взять прибыль лучшего месяца, забыть резерв. Так на презентации появляется «3 месяца». Проверка занимает один вопрос: попросите показать, из каких статей сложен срок.

Красные флаги: во вложениях только паушальный взнос, прибыль посчитана по марже, срок назван одной цифрой без диапазона. Честный расчёт выглядит иначе: полный список статей, чистая прибыль по месяцам и диапазон. По статистике сети Smoke Basic точки окупаются за 4–8 месяцев. Диапазон означает, что расчёт учитывает разные города и форматы, а не подогнан под одно красивое число.

Отдельно про рекламные сроки: даже честная финмодель не гарантирует срок, она показывает плановую траекторию. Реальность вносит поправки: ремонт задерживается, поставка сдвигается, трафик первого месяца ниже среднего. Поэтому рабочий вопрос сети звучит не «за сколько окупимся», а «что происходит с точкой, если оборот на месяц ниже плана».

Что делать, если сеть называет одну цифру без пояснений? Запросить финмодель файлом, а не слайдом: с помесячной разбивкой оборота, расходов и прибыли. Дальше пересчитать срок самостоятельно по формуле из первого раздела. Пересчёт занимает вечер и экономит месяцы чужих ошибок.

Проверка окупаемости на примере

Возьмите финмодель сети и пройдите по ней таблицей ниже. Пять вопросов отделяют рабочий расчёт от продающего.

Дальше подставьте свои цифры. Если полные вложения равны шести среднемесячным чистым прибылям, точка окупается за шесть месяцев. Сломался хоть один пункт таблицы, срок вырастет, и лучше узнать это до подписания договора.

Полезно сделать ещё один шаг: пересчитать срок при падении выручки. Возьмите план и урежьте его, например, на четверть: срок вырастет не на четверть, а заметно сильнее, потому что постоянные расходы не сокращаются вместе с оборотом. Если точка остаётся рабочей даже в таком сценарии, у решения есть запас прочности.

Перед расчётом окупаемости посчитайте точку безубыточности магазина: она покажет, сколько продаж в день закрывают постоянные расходы. А из чего состоят платежи сети, разбираем в статье про паушальный взнос и роялти.