Паушальный взнос и роялти: за что вы на самом деле платите франчайзеру

Цена любой франшизы складывается из двух платежей: паушального взноса на старте и роялти каждый месяц. Кажется, что понятно из названий, но именно здесь сети прячут половину правды: один и тот же взнос может включать запуск «под ключ» или только файл с инструкциями. Разбираем, за что вы платите на самом деле, какие бывают виды роялти и как проверить, справедлива ли цена. Если вы ещё выбираете модель работы, начните с обзора, как устроена франшиза вейп-шопа, а здесь копнём деньги глубже.

Два платежа, из которых состоит франшиза

Схема у всех франшиз одинаковая. Вы платите паушальный взнос, сеть запускает точку, магазин начинает продавать, и с оборота вы отдаёте роялти. За двумя словами прячутся разные вещи: первый платёж покупает вам запуск, второй оплачивает постоянную работу сети вокруг вашей точки. Путать их назначение дорого: можно заплатить за сервис, которого в пакете нет.

Сети любят называть только один из двух платежей: в рекламе мелькает либо взнос, либо роялти. Требуйте оба числа и расшифровку к ним. Удобный способ проверить честность: попросите смету запуска и помесячную экономику точки одной таблицей. Сеть, которая открывает точки каждый месяц, такую таблицу держит под рукой.

Паушальный взнос: что входит в пакет

Паушальный взнос это плата за вход и запуск. В рабочем пакете за эти деньги вы получаете: подбор и проверку локации по 15-ФЗ, ремонт по 3D-проекту, кассы и подключение к Честному Знаку, стартовый товар, обучение и аттестацию продавцов, настройку товароучёта. Каждый пункт из списка стоит денег и по отдельности, поэтому в договоре он должен быть расписан построчно.

Сколько стоит франшиза в рублях, зависит от города и формата: корнер на 5–10 кв.м и бутик на первой линии не могут стоить одинаково, аренда и ремонт в разных городах различаются в разы. В Smoke Basic паушальный взнос считают под город и формат точки, точную сумму называют на консультации. Универсальной цены у запуска не существует, и сеть, которая называет одну цифру для всей страны, что-то недоговаривает.

Отдельно держите в голове, чего в паушальном взносе нет. Аренда помещения, зарплаты продавцов, налоги и закупки после старта остаются на вас и в сумму взноса не попадают. Если презентация намекает, что взнос покрывает «всё», уточняйте помесячную экономику первой половины года: эти цифры должны существовать до подписания договора, а не после.

Роялти: за что платите каждый месяц

Роялти это ежемесячный платёж сети с оборота точки. Оценить его просто: не смотрите на процент, смотрите, что сеть делает за эти деньги. Рабочее роялти оплачивает три вещи.

• Поток покупателей: маркетинг сети, программы лояльности, регистрация и продвижение точки в Яндекс.Картах и 2ГИС.
• Рабочее IT: кассы, товароучёт, Честный Знак без ручных операций.
• Юристов и куратора: проверки, документы, помощь с ассортиментом и персоналом.

Роялти это не плата за право повесить логотип. Если сеть не может показать, куда уходит ежемесячный платёж, перед вами сбор денег без сервиса.

В Smoke Basic роялти 3% от оборота со 2-го месяца. Первый месяц точка работает без роялти: в самый уязвимый период, пока магазин выходит на плановый оборот, сеть не забирает с него деньги.

Есть простой способ проверить, насколько рабочее роялти: поговорите с действующими партнёрами сети. Спросите, что конкретно приносит маркетинг: сколько новых покупателей дают карты и программа лояльности, как быстро отвечает куратор, кто вёл последнюю проверку. Живые ответы партнёров стоят больше любой презентации.

Виды роялти: процент, фикс, смешанное

Роялти бывает трёх видов, и от вида зависит, как платёж ведёт себя в слабые месяцы.

• Процент от оборота. Основной формат в ритейле. Сеть зарабатывает, когда зарабатываете вы, поэтому у неё есть мотив помогать точке. В провальный месяц платёж уменьшается сам.
• Фикс. Одна и та же сумма каждый месяц независимо от выручки. Плюс в предсказуемости, минус в том, что фикс давит в мёртвый сезон и не мотивирует сеть помогать.
• Смешанное. Небольшой фикс плюс процент от оборота. Встречается реже, чаще у сервисных франшиз, чем у розницы.

Для магазина, который живёт с проходимости и повторных покупок, процент от оборота обычно честнее: платёж следует за реальными деньгами точки.

Почему низкий взнос не всегда выгоднее

Маленький паушальный взнос выглядит как подарок, но деньги франчайзеру нужно отдавать всю дорогу, и не одним платежом. Смотрите на полную картину: размер роялти, обязательные закупки товара, цену товара относительно рынка, отдельные сборы за маркетинг и IT.

Встречается схема: взнос символический, зато роялти выше среднего, товар дороже рынка, а поддержка ограничивается книжкой в PDF. За два года такая «дешёвая» франшиза заберёт больше, чем дорогая с сильной поддержкой. Сравнивайте не размер взноса, а стоимость владения за год-два.

Как считать возврат инвестиций

Возврат вложений считают по простой формуле: полные вложения делят на среднюю чистую прибыль в месяц. Сложность не в формуле, а в наполнении цифр.

Вложения считайте полностью: паушальный взнос, аренда и ремонт до открытия, кассы и витрины, товарный запас, резерв на первые месяцы работы. Частая ошибка: считать только взнос, а потом удивляться, почему реальный срок вдвое длиннее обещанного. Как считать окупаемость франшизы по всем статьям, разбираем в отдельной статье.

Прибыль берите чистую, после роялти, аренды, зарплат и налогов. Маржа до 70% в вейп-ритейле не означает, что вы кладёте в карман 70% выручки: это маржа на товаре, из которой ещё оплачивается всё остальное.

Считайте не один сценарий, а три. Реалистичный берёт среднюю прибыль по финмодели, пессимистичный режет оборот, оптимистичный показывает потолок. Если даже пессимистичный сценарий возвращает вложения за приемлемый срок, решение защищено. Когда сходится только оптимистичный, это не решение, а надежда.

По финмодели Smoke Basic точка приносит от 250 000 ₽ чистыми в месяц и окупается за 4–8 месяцев. Цифры считают под конкретную локацию, а не в среднем по сети: на консультации расчёт делают под ваш город и формат.